El importe medio de venta (IMV) es lo que cada cliente se gasta como promedio cada vez que nos compra.
¿Cómo se calcula el importe medio de venta?
Vamos a calcular el importe medio de venta para un pequeño negocio de venta al público. Imaginemos que al final del día el negocio ha facturado 700 dólares. Estos serían los ingresos totales (IT) del día y ha registrado un número de 70 transacciones (T).
La fórmula para calcular el importe medio de venta (IMV) es la siguiente: IMV = IT / T
Sustituyendo tendriamos IMV = 700 / 70 = 10. Ahora sabriamos que cada cliente se ha gastado como promedio 10 dólares en su compra.
El importe medio de venta se puede calcular también para un periodo semanal, mensual o trimestral.
Esta es una de las variables que cuando no se trabajan bien, el negocio corre el riesgo de estancarse, o peor retroceder. Por esto es importante saber como nos está funcionando este indicador en cada momento. Y actuar para incrementarlo cuando veamos que no está evolucionando positivamente.
Veamos ahora un par de técnicas para incrementar el importe medio de venta en tu negocio
- Disminuir el precio de una marca cuando se compran más unidades. Imagina en un supermercado un producto que vale 3 dólares cada unidad. Si el supermercado hace una oferta al cliente en la que si se compran 3 unidades de la misma marca, el precio que pagará serán 6 dólares, entonces el precio de cada unidad comprada bajará de 3 a 2 dólares, el cliente se ahorrará 1 dólar en cada una de las tres unidades compradas. Para el cliente esta es una oferta irresistible y para el supermercado es una manera de aumentar el IMV. Si esta misma oferta la replicas en más marcas y/o productos que comercializas los resultados al final del día pueden verse incrementados sustancialmente.
- Ofrecer productos de mayor calidad o valor, en la que el cliente paga solo una pequeña cantidad extra. Imagina un cliente que llega a un hotel con una reserva de habitación de categoría standard por la que pagará 60 dólares la noche, en la que se alojará por 3 noches y que en el momento de la llegada el empleado de la recepción del hotel le ofrece la posibilidad al cliente de pagando un ligero incremento de 20 dólares más por noche poderse alojar en una habitación de categoría superior que habitualmente tiene un precio por noche de 95 dólares. Es una proposición en la que ganan ambas partes, el cliente y el hotel. Para el establecimiento hotelero significa 60 dólares extras por toda la estancia del cliente (20 dólares extras por cada noche) y para el cliente significa poder alojarse en una habitación de categoría superior que cuesta 95 dólares por noche y por la que ha pagado 15 dólares menos cada noche.
Ambas técnicas son extrapolables a cualquier sector empresarial. Solo tienes que sentarte a pensar como la puedes implementar en tu sector o negocio.
